Làm thế nào để bắt đầu kinh doanh? PHẦN 5

   Dự báo đi đôi với lập ngân sách để giúp bạn dự đoán triển vọng tài chính của doanh nghiệp mình. Bạn bắt đầu bằng cách ước tính thu nhập (bán hàng) và chi phí trong một khoảng thời gian, chẳng hạn như sáu tháng. Đó là dự báo ban đầu của bạn và bạn sử dụng những con số đó để lập ngân sách.

 Theo thời gian, bạn sẽ thấy hoạt động kinh doanh thực sự như thế nào và điều chỉnh dự báo của bạn để thực tế hơn. Nếu mọi thứ diễn ra tốt đẹp, dự báo của bạn sẽ trở nên lạc quan hơn. Nếu mọi thứ bắt đầu chậm lại, dự báo của bạn sẽ trở nên thận trọng hơn.

 Dự báo đầu tiên của bạn có lẽ sẽ khó thực hiện nhất. Mặc dù bạn có thể nhận được báo giá để giúp ước tính chi phí, nhưng việc dự đoán doanh số bán hàng khó hơn nhiều.

   Điều đầu tiên bạn cần biết về dự báo bán hàng là chúng sẽ không bao giờ đúng - dù sao cũng không phải 100%. Ý tưởng là làm cho biên độ sai sót càng nhỏ càng tốt.

 Có hàng chục phương pháp dự báo bán hàng, nhưng hầu hết chúng được xây dựng cho các doanh nghiệp hiện có. Họ yêu cầu bạn có thông tin về doanh số bán hàng trong quá khứ. Các doanh nghiệp mới không có được điều đó. Điều đó khiến bạn có bốn lựa chọn - và có lẽ bạn nên sử dụng ít nhất hai trong số chúng.

1. Phương pháp chơi bóng

• Bắt đầu bằng cách xác định tổng thị trường mục tiêu và làm ngược lại để xem có bao nhiêu người có thể trở thành khách hàng. Thực hiện bài tập này trong ba tháng đầu tiên, sáu tháng đầu tiên và năm đầu tiên của bạn. Kiểm tra các giả định của bạn với người trong ngành hoặc kế toán.
   
• Phân loại khách hàng tiềm năng nhất của bạn theo độ tuổi, nghề nghiệp, vị trí, v.v. Có bao nhiêu người phù hợp với mô tả về thị trường mục tiêu của bạn? Tiếp thị của bạn sẽ chỉ tiếp cận một số người trong nhóm đó. Và bạn chỉ có thể mong đợi giành được một phần trong số đó là khách hàng. Giảm số lượng xuống một cách thực tế nhất có thể.

2. Phương pháp mượn bài về nhà

• Bất kể doanh nghiệp của bạn tuyệt vời hay kỳ lạ đến mức nào, ai đó đang làm điều gì đó giống như doanh nghiệp đó ở một nơi nào đó. Doanh nghiệp của họ không nhất thiết phải giống với của bạn, chỉ cần tương tự. Tìm những người đó và hỏi họ xem doanh số bán hàng đã diễn ra như thế nào.
   
• Bạn không cần phải tìm hiểu kỹ về tài chính của họ hoặc lấy các con số chính xác. Bắt đầu với những câu hỏi rộng về doanh nghiệp của họ. Rất nhiều chủ sở hữu sẽ mở ra và chia sẻ câu chuyện của họ.
   
• Đừng so sánh bản thân với những người khác. Nếu một doanh nghiệp khác trở nên lan truyền vì một lý do nào đó, thì họ không phải là mô hình tốt cho dự báo bán hàng của bạn. Virality, thật không may, không phải là một chiến lược.

3. Phương pháp làm việc lùi (đặt mục tiêu bán hàng)

• Bạn có thể bắt đầu quá trình dự báo bằng cách xem bạn cần bao nhiêu doanh số để duy trì kinh doanh. Đây không phải là dự báo bán hàng nhiều như một con số bán hàng (tối thiểu).
   
• Khi bạn biết mức ngân sách tối thiểu cho phép, một số nghiên cứu thị trường có thể giúp bạn xem liệu đó có phải là mục tiêu bán hàng thực tế hay không. Bạn có thể bắt đầu bằng cách hỏi các doanh nghiệp khác phục vụ cùng một thị trường. Hoặc bạn có thể trực tiếp đến gặp khách hàng và hỏi về thói quen mua hàng của họ.
   
• Nếu việc đạt được mục tiêu có vẻ khả thi, bạn có thể tạo (hoặc mua) số lượng sản phẩm tương ứng và bắt đầu bán nó. Phương pháp này có nhiều khả năng được sử dụng bởi những người đang biến sở thích thành công việc kinh doanh. Nó cho phép họ bắt đầu với quy mô nhỏ, xây dựng từ từ và kiểm soát chi phí.

4. Phương pháp hỏi một chuyên gia

• Bạn biết ai đã nhìn thấy rất nhiều ý tưởng kinh doanh, ngân sách và dự báo không? Kế toán và ghi sổ kế toán. Các nhà đầu tư cũng vậy. Đi và nói chuyện với họ. Họ thích nghe về những ý tưởng kinh doanh mới.
   
• Một số cố vấn sẽ cung cấp cho bạn cuộc trò chuyện đầu tiên miễn phí. Nhưng ngay cả khi họ tính phí bạn, bạn sẽ nhận được nhiều thông tin hữu ích trong một lần truy cập ngắn, vì vậy bạn sẽ nhận được giá trị lớn. Sử dụng một trong các phương pháp dự báo bán hàng ở trên để tạo bộ số sơ bộ của riêng bạn và yêu cầu họ kiểm tra lại.
   
• Tìm một kế toán viên hoặc nhân viên kế toán có khách hàng trong ngành của bạn. Đôi khi điều này sẽ hữu ích nếu họ cũng là người địa phương - mặc dù điều đó không phải lúc nào cũng quan trọng.

      Bạn không biết doanh nghiệp mới của mình sẽ hoạt động tốt như thế nào, vì vậy hãy khám phá một vài tùy chọn. Thực hiện một kịch bản với doanh số thực sự mềm, một kịch bản có kết quả tốt và một kịch bản khác ở mức trung bình.

     Đó là cách tự tin bắt đầu kinh doanh vì bạn sẽ chuẩn bị sẵn sàng cho mọi tình huống. Nếu doanh số bán hàng bắt đầu chậm, bạn sẽ có ngân sách dự thảo cho việc đó. Nếu hoạt động kinh doanh bùng nổ, bạn đã thực hiện một số suy nghĩ về cách đáp ứng nhu cầu. Làm việc thông qua các kịch bản sẽ dạy cho bạn rất nhiều điều. Hãy vui vẻ với họ.

  Đặt giá là một trong những điều quan trọng nhất bạn sẽ làm với tư cách là chủ doanh nghiệp mới. Rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến giá trị mà bạn đưa vào sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Nhưng không có gì quan trọng hơn việc trang trải chi phí của bạn.

   Không phải cứ bán hàng là sẽ kiếm được tiền. Đôi khi bạn sẽ bán cổ phiếu với giá chiết khấu để loại bỏ nó. Hoặc bạn có thể phải làm lại công việc cho một khách hàng không hài lòng. Nhưng theo nguyên tắc chung, bạn cần kiếm được nhiều tiền hơn từ việc bán hàng so với số tiền bạn bỏ ra. Để làm được điều đó, bạn cần biết giá vốn hàng bán (hay còn gọi là giá vốn hàng bán).

   Giá vốn hàng bán, thường được viết tắt là COGS, cho bạn biết doanh nghiệp của bạn chi tiêu những gì để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng. Các chi phí trực tiếp này khác với chi phí hoạt động chung như tiền thuê hoặc tiền lương.
Một cách tốt để tìm ra thứ gì đó có phải là COGS hay không là hỏi:
   Nếu một trong hai câu trả lời này là “có”, thì đó có thể là COGS. Có nhiều loại giá vốn hàng bán và một số được ẩn hoặc khó ước tính. Khi bạn nghĩ rằng bạn đã đếm tất cả, hãy nhờ kế toán hoặc người giữ sổ sách kiểm tra công việc của bạn. Họ sẽ phát hiện ra những thứ bạn có thể đã bỏ qua. 

 Và một chi phí bỏ qua có thể là sự khác biệt giữa lợi nhuận và thất bại.

 Công thức giá vốn hàng bán:
 

   Một số chi phí của bạn được chia sẻ trên các công việc hoặc sản phẩm. Ví dụ: bạn có thể sẽ kết hợp chi phí vận chuyển cho các sản phẩm trong cửa hàng của mình, một hóa đơn năng lượng cho toàn bộ phân xưởng hoặc một phần thiết bị được sử dụng cho hầu hết các dự án của bạn. Bạn có thể phân phối chi phí chung theo một trong hai cách. Bạn có thể:

• Chia sẻ nó đồng đều trên từng sản phẩm hoặc dự án hoặc dịch vụ bạn bán, hoặc.
   
• Phân chia tỷ lệ tương ứng với các chi phí tồn kho khác (vì vậy các sản phẩm hoặc dịch vụ đắt tiền hơn sẽ chịu nhiều chi phí chung hơn).

   Khi bạn biết giá vốn hàng bán của mình, bạn có thể bắt đầu suy nghĩ về giá bán. Sự khác biệt giữa giá bán hàng và giá vốn hàng bán là lợi nhuận của bạn.

 Một số loại hình kinh doanh, như siêu thị, có thể phát triển mạnh với tỷ suất lợi nhuận chỉ 5% vì chúng tạo ra rất nhiều doanh số. Các doanh nghiệp khác, chẳng hạn như nhà hàng, có thể cần tỷ suất lợi nhuận 100% hoặc 200%. Ký quỹ không phải là lợi nhuận. Bạn vẫn phải trả tiền cho chi phí chung như hóa đơn năng lượng và đồ dùng văn phòng. Bạn chỉ có thể gửi ngân hàng những gì còn lại sau khi đã xóa các loại chi phí đó.

   Giá vốn hàng bán cho bạn biết điểm hòa vốn của bạn. Sẽ rất hữu ích nếu bạn biết điều đó khi bạn bắt đầu kinh doanh. Nhưng có nhiều yếu tố khác sẽ đóng vai trò quan trọng trong cách bạn định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình:
 

• Bạn đã nghe mọi người nói rằng một thứ gì đó có giá trị hơn tổng các phần của nó. Rất nhiều sản phẩm và dịch vụ là như vậy. Nếu bạn thay đổi cuộc sống hoặc công việc kinh doanh của khách hàng, thì bạn có giấy phép tính phí họ nhiều hơn - ngay cả khi bạn không tốn nhiều chi phí để làm điều đó.

• Nếu không có ai khác làm những gì bạn làm và bạn có nhiều khách hàng, bạn có thể thu được nhiều tiền hơn. Chỉ cần cảnh giác với việc đẩy nó đi quá xa. Mọi người không muốn bị khoét sâu về giá và cuối cùng thì cạnh tranh sẽ tăng lên.

• Khách hàng có kỳ vọng về giá đối với một số loại sản phẩm hàng ngày nhất định và họ sẽ không trả nhiều hơn. Nếu bạn đang bán một sản phẩm hàng ngày, bạn có thể sẽ phải phù hợp với đối thủ cạnh tranh. Nhưng nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là duy nhất, bạn có thể tác động hoặc đặt giá.

• Nếu doanh nghiệp của bạn chỉ thực hiện được năm lần bán hàng một tuần, bạn sẽ muốn có một sự đánh dấu đẹp trai mỗi lần. Nếu bạn thực hiện được 5.000 lượt bán hàng trong một ngày, bạn có thể hạnh phúc hơn khi sống với lợi nhuận thấp.